Как агротуризм развивает сельскохозяйственные предприятия: опыт компании "ЭкоНива"

Первым экскурсионным проектом компании была ферма в селе Залужное Воронежской области. «Открыв ее для посещения, мы хотели показать, что сельское хозяйство — это интересно и что современные молочные предприятия — это высокотехнологичные производства», — говорит Екатерина Дюрр.

Первый опыт оказался удачным. Тогда «ЭкоНива» начала принимать туристов на ферме в деревне Уланово в Калужской области и позднее — на сыродельном заводе в селе Щучье Воронежской области. В 2023 году открыли для экскурсий комплекс вблизи села Огнева Заимка в Новосибирской области, а в конце 2023 года — рядом с деревней Бурцево Ступинского района Подмосковья.

В компании понимают, что москвичам и жителям московского региона порой сложно выкроить даже один свободный час на поездку. Именно этим Екатерина объясняет решение открыть экскурсионный проект в непосредственной близости от столицы. Учитывая предыдущий опыт, там заранее продумали, что помещение должно быть рассчитано на прием большего количества гостей для мастер-классов, чтобы принимать гостей по тем же стандартам, как и на других производствах «ЭкоНивы». 

«Многие гости приезжают голодными и часто спрашивают, можно ли у нас перекусить, — отмечает Екатерина. — Мы запустили кулинарные мастер-классы, чтобы дать людям возможность самим сделать из наших продуктов простые блюда, например сырники и блины». Гости узнают, как использовать молоко и молочные продукты для приготовления блюд.

Что за компания ГК «ЭкоНива»?

Группа компаний «ЭкоНива» — крупнейший в России и Европе производитель сырого молока. Основана в 1994 году предпринимателем немецкого происхождения Штефаном Дюрром. Бренд-директор Екатерина Дюрр — его дочь.

Компания управляет активами в Воронежской, Калужской, Курской, Ленинградской, Московской, Новосибирской, Оренбургской, Рязанской, Самарской и Тюменской областях, в Алтайском крае, Башкирии и Татарстане.

Молочное подразделение группы объединяет 40 животноводческих комплексов. Средняя численность поголовья в 2023 году превысила 235 300 голов крупного рогатого скота.

«ЭкоНива» создает молочную продукцию и сыры, развивает скотоводство, семеноводство, растениеводство и органическое сельское хозяйство. Если в 2019 году экскурсии на производства «ЭкоНивы» посетили девять тысяч гостей, то в 2023 году их количество составило 60 тысяч. В 2022 году выручка от продаж ГК «ЭкоНива» составила 66 млрд рублей (+ 31 % по сравнению с 2021 годом). Прибыль до вычета налогов и амортизации (EBITDA) достигла 26,5 млрд рублей (+ 60 %).

Как экскурсии помогают основному бизнесу?

Экскурсии в «ЭкоНиве» рассматривают как возможность показать производство и познакомить людей со своим брендом, а не как отдельную статью дохода. «Достаточно, если мы просто увидим плюсы в долгосрочной перспективе», — уверена Екатерина Дюрр. Изначально экскурсии были бесплатными, потом, когда они стали популярны, появились билеты по 350 рублей, а в 2024 году их стоимость возросла до 500 рублей за детский билет и 700 рублей — за взрослый.

«Сложно отследить, что именно ведет к росту продаж», — считает Екатерина. Отдельно отдачу по продажам от проведения экскурсий компания не рассчитывает. «Зато мы четко видим, как экскурсии запускают сарафанное радио, — отмечает представитель „ЭкоНивы“. — Мы наблюдаем за публикациями людей в соцсетях, комментариями в наших пабликах, общаемся с покупателями на выставках». По ее словам, бывают случаи, когда кто-то в интернете задается вопросом: «А как по качеству „ЭкоНива“, можно доверять?», и в комментариях люди пишут: «Мы у них были — все хорошо и чисто, вы тоже можете приехать». Гости сообщают о своих впечатлениях напрямую президенту «ЭкоНивы» Штефану Дюрру — номер его WhatsApp напечатан на каждой упаковке продукции.

По словам Екатерины, открытость вызывает доверие и у партнеров «ЭкоНивы». Компания проводит экскурсии для B2B-аудитории, например, специалистов из сферы HoReCa — бариста, пекарей, шеф-поваров. Для них организуют слепые дегустации и экспертные лекции. HoReCa — это сегмент бизнеса, куда входят компании, объединяющие отель (HOtel), ресторан (REstaurant), кафе/кейтеринг (CAfe/CAtering).

В «ЭкоНиве» не исключают, что в будущем захотят расширить направление агротуризма и организуют для туристов жилье рядом с фермами. По словам Дюрр, «такие мысли есть»: люди спрашивают о возможности остановиться на ночь.

Как проходят экскурсии?

Во время экскурсий гостям рассказывают, как живут коровы, как выращиваются кормовые культуры и как организовано производство. Рассказ адаптирован для разных возрастов и групп.

Маленькие телята от рождения до трех месяцев умиляют посетителей, с ними фотографируются. Гости могут покормить теленка из бутылочки.

Взрослые коровы живут в больших коровниках. В экскурсии есть информация о кормах с собственных полей компании и о том, как специалисты ухаживают за животными. Можно посмотреть на дойку коров.

Проводятся мастер-классы. На всех фермах любой желающий может разрисовать деревянную корову и взять ее на память как сувенир. На некоторых экскурсионных площадках предлагают создать конфеты с начинкой из сыра, а также молочный коктейль с помощью велоблендера. Это велосипед, привод которого связан с блендером, и для приготовления нужно крутить педали.

На некоторых предприятиях, например в Калужской области, можно ознакомиться, как работает молочный завод, а в Воронежской области — сырзавод. Сквозь стеклянную галерею виден цех, все этапы движения продуктов по конвейеру и их фасовка.

«ЭкоНива» внедряет тематические активности на праздники: в Новый год, день Ивана Купалы и даже в Хэллоуин. Команды на местах продумывают концепцию. Например, на Ивана Купалу приглашали на ночные экскурсии, желающие прыгали через костер, проходили лабиринт. На Новый год стилизовали активности под полнометражный мультипликационный фильм «Ледниковый период». Как в мультфильме, нужно было разгадать, где на территории комплекса спрятан орешек.

Каждая ферма рассчитана на шесть-семь тысяч голов крупного рогатого скота. Для эффективного процесса дойки используется оборудование для доильных залов под названием «карусель», здесь доятся одновременно 72 коровы. Корова заходит на движущуюся систему, за семь минут совершает круг, отдает накопившееся молоко и выходит, уступая место следующей. Коровам на «карусели» комфортно. Эти доильные залы во время экскурсий также показывают гостям. В Европе такими системами практически не пользуются, потому что на каждой ферме живет в среднем по 100–150 коров, а в США и Канаде «карусели» распространены.

На сырном производстве в Воронежской области трудится робот. Он переворачивает сырные головы и обрабатывает солевым раствором с бревибактериями. Это заквасочная культура, которая создает на сыре так называемую мытую корку, делая вкус сыра ярче и меняя цвет его корочки. Гостям сырзавода очень нравится наблюдать за работой робота, на российских агропромышленных предприятиях такие пока встречаются редко. Отдельные части производства закрыты для посещения, но их выводят на экраны в гостевой зоне.

По словам Екатерины, предприятия пробовали включать коровам классическую музыку, но влияния на удои и качество молока не получили. «Сотрудникам слушать классическую музыку весь день тоже бывает тяжело, — признается она. — Поэтому решили отказаться от этой идеи».

Что учесть предприятиям, которые хотят развивать агротуризм?

Предприниматели не боятся, что конкуренты подсмотрят, как устроены производства. Напротив, в «ЭкоНиве» говорят, что они заинтересованы в том, чтобы в стране было больше качественного молока и образцовых молочных ферм. В России действует технический регламент «О безопасности молока и молочной продукции», который запрещает производить сыры из молока, не подвергшегося термической обработке. Это связано с тем, что, если на предприятии не соблюдается чистота и не ухаживают за животными, сырое молоко может быть опасным для здоровья. В европейских странах существуют сорта сыров, которые принято делать исключительно из непастеризованного молока и благодаря этому их вкус значительно меняется. Екатерина Дюрр считает, если производители в России будут лучше следить за чистотой, вполне возможно, появятся сыры с еще более необычным вкусом.

По ее мнению, не всем производствам имеет смысл запускать экскурсионные проекты. Например, если ферма производит сырое молоко и поставляет другой компании, которая из него делает молочную продукцию, у нее нет нужды рекламировать себя конечному потребителю, она работает только с бизнесом.

Если производителю важно развитие собственного бренда, то экскурсии могут в этом помочь. Для этого нужно учитывать следующие условия:

Для гостей должна быть организована инфраструктура: комфортная дорога до предприятия, удобная парковка, навигация, санузлы. Если это молочное производство, то желательно наличие собственной фермы с коровами, козами, овцами. Если предприятие покупает молоко у других ферм и занимается только созданием конечного молочного продукта — творога, сыра, можно показывать цех. Но животные всегда вызывают гораздо больше эмоций, чем цеха.

Для проведения экскурсий нужен штат. Это должны быть люди, которые прошли обучение и хорошо знают, чем живет производство и бренд, а также могут об этом увлекательно рассказать.

Чтобы гостям было интересно, комфортно и хотелось вернуться, нужно предлагать дополнения к основной экскурсии: еду, мастер-классы, развлечения, ночлег.