интервью и комментарии

Продаем вкусовые ощущения

Тарас Кожанов
Заместитель генерального директора ЗАО «Сернурский сырзавод»

Заместитель генерального директора ЗАО «Сернурский сырзавод» Тарас Кожанов в интервью нашему журналу рассказал об истории предприятия – его прошлом настоящем и отчасти будущем.

04.10.2018

– Тарас, насколько мы знаем, Сернурскому сырзаводу уже почти 50 лет.

– Да, почти! Предприятие было основано в начале 1970-х гг., а еще до этого на его месте был пункт приема молока. В 90-е гг. прошлого века завод был приватизирован, а в начале 2000-х гг. предприятие купил отец – Владимир Кожанов, и последние 11–12 лет мы очень активно им занимаемся. За это время много чего было. В один из периодов мы за три года увеличили объем выпускаемой продукции в 60 раз. За последние восемь лет выручка увеличилась в 11 раз, что я считаю большим достижением. Выросли объем переработки, численность сотрудников, ассортимент выпускаемой продукции. Компания стала достаточно успешной.

– Кто они – сотрудники успешной компании, кто формирует такой успех?

– Всего на заводе работает около 300 человек, средняя заработная плата – около 30 тыс. руб. Работники постоянно проходят обучение, ездят на стажировки – это неотъемлемая часть наших вложений. С ростом компании происходит увеличение штата: прямо сейчас надо увеличивать торговый отдел, создавать с нуля отдел интернет-маркетинга, растет IT-отдел. За тот период времени, что я занимаюсь заводом, средний возраст работников сократился с 50 с копейками до примерно 35 лет. У нас работает много молодых специалистов: мне – 28, главному бухгалтеру – 27, главному технологу – 33, коммерческому директору – 32, директору завода – около 40, главному инженеру – около 35, IT-руководителю – 30. Такой молодой возраст управленческого звена во многом определяет динамизм нашей компании. С другой стороны, есть некоторое ощущение того, что по мере увеличения количества персонала, эффективность управления падает. Если раньше с какой-то работой справлялся один человек, теперь же с объемом, большим в два раза, справляются четыре человека. В общем, компания стала и крупнее, и гораздо сложнее.

– Какие виды продукции первыми пополнили ассортимент выпускаемой продукции в начале пути Кожановых в молочном бизнесе?

– Как следует из названия, завод в основном производил сыры, которые продавались куда-то на Север. Первым продуктом, произведенном в самом начале нашего руководства, был козий сыр. Насколько я помню, он так и назывался – «Козий сыр». Позже начали выпускать молоко, потому что стало понятно: сыры – не самый прибыльный продукт, чтобы вырабатывать только его. Еще позднее стали выпускать линейку цельномолочной продукции (йогурты, кефиры и т. д.).

– Каков сегодня ассортиментный ряд продукции?

– У нас больше 150 уникальных торговых позиций (SKU), правда, чтобы не вводить в заблуждение, поясню, что одна и та же продукция может выпускаться под разным дизайном и при этом считаться уникальной торговой позицией. Если же отбросить все эти хитрости, то у нас около 60 видов выпускаемой продукции. Объем переработки – порядка 80 т молока в день, из них порядка 10 % – козье молоко, 0,5 % – овечье молоко, все остальное – коровье молоко. Козье и овечье молоко – это свое производство, коровье молоко полностью закупаем на стороне. В следующем году мы планируем увеличить объем переработки до 100 т в сутки.

– Где закупаете молоко-сырье коровье?

– Мы достаточно жестко подходим к отбору поставщиков, у нас есть весьма обширный список требований, проводим серьезные исследования входящего молока, и бывают случаи, когда не принимаем сырье и отправляем машины обратно. Вообще, сделать хороший продукт из плохого молока невозможно, поэтому мы покупаем только хорошее сырье. Кто наши поставщики? Это фермы из Татарстана, Кировской области, есть даже из Удмуртии, закупаем молоко и в Марий Эл. В этом отношении транспортное плечо может доходить до 500 км. Почему так? Нас устраивает соотношение цена/качество. Мы несколько раз в год выезжаем на фермы наших поставщиков, смотрим, как у них поставлена работа, проводим беседы, пытаемся контролировать процесс по максимуму.

– Было ли желание самим заняться молочным скотоводством или выгоднее закупать молоко-сырье на стороне?

– Не думаю, что мы большие специалисты по разведению коров, поэтому желания такого не было. Да, многие заводы идут по принципу развития собственной сырьевой базы, однако это достаточно капиталоемкий путь, нам еще есть куда инвестировать, поэтому мы не готовы заниматься молочным животноводством.

– Какой ассортимент продукции вы считаете для себя основным, какая продукции представляет «лицо» завода?

– Это козьи сыры «Марсенталь Турне», «Халумис», «Кратен».

– При решении выпускать ту или иную продукцию чем руководствуетесь?

– Обычно руководствуемся мнением шефа – Владимира Кожанова. Он говорит: «Надо это и это». Мы исполняем. Насколько было правильным или неправильным то или иное решение, показывает время. Да, не все решения были успешными, но примерное представление о том, что нужно рынку, у него есть.

– А чем руководствуется шеф при выборе?

– Не всегда понятен ход его мыслей… Видимо, какими-то своими представлениями о том, что нужно рынку, потребителям, при этом проецируя все это на себя. Мы всегда пытаемся делать продукты узкого направления, которые мало кто производит, потому что считаем, что не можем бодаться по себестоимости с другими крупными компаниями. Поэтому выпускать какие-то массовые продукты нам нет смысла. Мы делаем, как нам кажется, вкусные продукты, которые имеют небольшую аудиторию.

– Эксклюзивная, узкоспециализированная продукция, значит, у нее высокая себестоимость и она дорогая. Нет ли риска, что такая продукция не будут востребована?

– Когда тебе нужно продать относительно немного продукции, то найти достаточное количество платежеспособной аудитории можно. Я вспоминаю опыт работы в качестве продавца в «Сырной лавке»: за те 4 ч, что я в ней находился, приходило много людей, которые разбираются в сырах и не раз бывали в Италии, Франции. В нашем городе есть определенная группа людей, которые не смотрят на ценник. Несколько сотен килограммов дорогого сыра в Йошкар-Оле можно продать, про Москву я даже не говорю.

– Можно назвать вашу продукцию элитной?

– Слово «элитное» мне не совсем нравится. Поэтому скажу по-другому – мы не продаем калории, мы продаем вкусовые ощущения. Калории в нашем сыре достаточно дорогие, это не продукт питания в прямом его смысле. В первую очередь, это – вкус!

– Как на заводе налаживалась система реализации?

– У нас был период, когда продажами заведовал один человек, сейчас же этими вопросами занимается структура, в которую входят человек 30. Процесс стал очень сложным, но и очень продуманным. Раньше все было проще – был один продажник, он куда-то звонил, кому-то продавал сыр. Потом этим занимался директор, затем уже по ходу роста компании был сформирован отдел продаж.

– Какой объем реализуется самостоятельно?

– Через «Сырную лавку» – 2,5 %, через интернет-магазин – 0,5 %. Задача – через год треть продукции реализовывать самостоятельно. Планируем открыть порядка 50 торговых точек, интернет-магазин должен вырасти в 12 раз. В планах до нового года – 2018-го открыть в Йошкар-Оле шесть точек продаж, до апреля – шесть точек в Чебоксарах, десять в Москве.

– Расскажите немного подробнее об интернет-магазине.

– Это очень интересная история, мы неожиданно оказались в тренде. Интернет-магазин растет в среднем на 15 % в месяц, это очень высокие темпы роста. В целом за 10 мес мы выросли на 14 %. К тому же это высокорентабельные продажи – интернет-магазин со своим объемам продаж в 0,5 % дает 3 % прибыли компании. Поэтому мы активно будем вкладываться в это направление и дальше. Добавлю, что по «Сырной лавке» большие надежды возлагаем на г. Москву, сейчас ищем партнера, который бы помог нам «упаковать» франшизу, занялся бы разработкой готового бизнеса. Мы делаем ставку на продажу франшиз, потому что своя розница убивает кучу времени и не очень эффективна.

– Как обстоят дела с проектом «завод детского питания»?

– Сейчас компания «погружена» в первые 70 млн руб. инвестиционного кредита. Склоняемся не к строительству с ноля, как хотели, а к работе на уже существующей площадке. Мы нашли производственное помещение, которое собираемся купить, пока ведем переговоры по этому поводу. Место остается прежним – это Йошкар-Ола, так как в столице республики рынок труда больше, чем где-то в районе. У нас готова технологическая часть, проект будет на уровне лучших мировых практик. Новое производство будет сильно отличаться от того, что работает сейчас на Сернурском сырзаводе. Надеемся, что и производительность труда там будет совершенно иной. Есть основания полагать, что к концу 2018 г. с конвейера сойдет первая продукция. 


Подготовил Константин Терехов

Источник: журнал "Переработка молока". 2018. № 2.